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技术无优势,产品无优势,资质无优势…如何控标

技术无优势,产品无优势,资质无优势…如何控标

面对技术、产品和资质均无明显优势的控标挑战,实属不易。但别绝望,有一招——软控标法,或许能帮你打开局面。

关键点在于理解评标过程中的“业主方代表介绍项目情况”环节。岳不群故事里的启示,是利用这个环节影响评标专家的评分。首先,协助业主编写招标文件时,对需求和技术要求表述模糊,留有解读空间,而实际需求只与你方和业主共享。其次,在评标阶段,业主方代表需精确阐述这些要点,引导专家对比投标文件,锁定目标。

软控标法尤其适用于技术、产品和资质都不占优的项目,前提是与甲方有深厚的客情关系,并在项目开始前就达成共识。在电子招投标中,虽然影响力可能减弱,但只要评标流程不变,业主方代表的介绍依然关键。但要注意,分散评审和异地评审会减少直接影响力,需要综合运用其他控标策略。

最终,无论采用何种方法,项目中标的关键还是在于自身的实力提升。持续提升技术、产品和公司实力,才是政企大客户营销的长远之计。掌握软控标法,你离成功又近了一步,但请记住,实力才是硬道理。