沙盘推演的流程

沙盘推演的流程是一种实用的策略规划工具，其四个关键阶段如下：

首先，年度目标的细致分解至关重要。将目标分为存量目标和增量目标，明确它们的实现路径。例如，设定2010年销售额从200万元增至300万元，其中200万元作为存量目标，100万元为增量目标。

接着，深入分析销量来源。存量目标通常依赖常规工作，如客户维护和渠道促销；而增量目标的实现则需要新市场开发、新客户获取等创新策略。业务人员需要明确这些方法并制定相应计划。

市场布局是决定增长的关键。存量目标可能在原有市场中实现，而增量目标可以通过开发新市场或深化现有市场的覆盖。明智的策略是选择深度布局，而非盲目扩大范围，如一个建材企业应聚焦已有的20个市场中的优质资源，而非简单增加市场数量。

最后，通过具体计算设定工作目标。以开发新代理商、推广新产品、增加终端数量和提高客单价为例，业务员需要明确每个环节的具体目标，如达到100万元的增量目标就需要完成这些具体任务。

通过这样的步骤，沙盘推演可以帮助营销人员制定出实际可行的增长策略，确保目标的顺利达成。